Che cosa è Marketing delle Referenze?
Il passaparola, leva fondamentale per trovare nuovi clienti, è sempre esistito, ma grazie a Bni, la più grande organizzazione a livello mondiale di referral marketing con 35 anni di storia alle spalle, può essere strutturato in un sistema professionale, senza quindi lasciare al caso una leva di marketing così importante.
Perché se esiste un passaparola fatto dai nostri clienti, che nasce spesso per caso, esiste anche un passaparola che avviene invece tramite lo sviluppo di conoscenze e di partnership, che può essere stimolato dalle nostre attività di networking e di sviluppo di conoscenze.
Ma sappiamo trovare i partner giusti in grado non segnalarci ma di referenziarci a nuovi Clienti potenziali?
Chi ha partecipato “senza strumenti” a eventi di business networking, oltre al ricco buffet, si aspetta di incontrare “eserciti di persone” pronte a diventare suo cliente, ma spesso o meglio quasi sempre l’evento si rivela del tutto inutile al fine di acquisire nuovi clienti, e anche il tempo impiegato a costruire e a sviluppare partnership poi è del tutto inutile allo sviluppo del business.
Il tema sulla qualità dei contatti poi è sempre attuale ,nessuno o meglio pochi di noi sono interessati solo a liste generiche di potenziali clienti, sempre più cerchiamo clienti con certe caratteristiche, magari in grado di apprezzare i nostri elementi di differenziazione, i nostri valori, la qualità della nostra offerta.
Insomma nessuno di noi è interessato al cliente che vuole tutto subito, al prezzo più basso, e magari che ci paga quando vuole lui.
Per questo Bni è la piattaforma, o meglio è una rete di oltre 250.000 partner nel mondo che ha strutturato un metodo per incontrare i potenziali partner ad eventi di networking, ti insegna come e quali partner scegliere e conoscere in maniera approfondita, per poi allagare la tua rete personale e individuare quelle persone che poi diventeranno i tuoi partner referenziali grazie all’esperienza di condivisione attraverso le sinergie e i progetti che si realizzano nei power team di capitolo.
Attraverso il Referral Marketing, Bni aiuta, educa e forma professionisti e piccoli imprenditori, che pur capendo l’importanza, di sviluppare relazioni d’affari, spesso sono talmente impegnati nell’operatività quotidiana, che tralasciano tali attività, oppure hanno la necessità di fare solo le attività in grado di generare contatti di qualità, con un rapporto molto favorevole quindi tra il tempo impiegato nello sviluppo del Marketing del Passaparola e dei risultati raccolti.
“Ritrovarsi insieme è un inizio, restare insieme è un progresso, ma riuscire a lavorare insieme è un successo.
”(Henry Ford)
Gli strumenti a disposizione sono sostanzialmente due: il Partnership Marketing ed il Business Networking
IL PARTNERSHIP MARKETING
Per Partnership Marketing si intende la capacità del professionista e dell’imprenditore di creare una rete di relazioni con altri professionisti ed imprenditori in grado di aiutarlo nel reperire nuovi contatti di potenziali clienti. Rete in grado di supportare lo sviluppo di qualunque attività, se costruita in modo sano e nella quale tutti i partecipanti hanno una reciproca utilità.
Ma tutto ciò funziona ad una condizione: che la gestione del Partnership Marketing sia una vera e propria attività inserita nella più ampia strategia aziendale, compatibile con essa, ed in grado di essere sostenibile nel tempo, con un rapporto favorevole tra tempo dedicato e risultati ottenuti.
Un fiocco di neve è una delle creazioni più fragili di Dio, ma guarda che cosa possono fare i fiocchi quando si attaccano insieme!
Prova ad immaginare il Valore per la tua vita e il tuo lavoro di tanti “fiocchi di neve chiamati partner referenziali”
Questi sono passaggi necessari per definire e attuare una strategia di Partnership Marketing:
Definire il cliente ideale
La definizione del cliente ideale fa parte della più ampia strategia di Marketing, quindi prima di passare a qualunque strumento online o offline di attuazione del marketing aziendale, sarebbe il caso di fermarsi e definire con esattezza il tuo cliente ideale. E’ quel cliente sui cui sei efficace al massimo, col quale puoi ottenere elevati livelli di soddisfazione sua, ma anche tua in termini di marginalità e personale soddisfazione tua.
Definire i tuoi punti di forza
Anche questo passaggio fa parte della strategia di Marketing, ma è utile ricordare che tutte le volte che attuerai una strategia e utilizzerai strumenti che aumentano la visibilità sul tuo pubblico, dovrai prima sapere la risposta alla seguente domanda: “perché un tuo potenziale cliente dovrebbe scegliere te e la tua offerta?”
Rispondere a tale domanda, spesso implicita, del tuo potenziale cliente è fondamentale. Tutte le volte che la risposta a tale domanda è assente o debole, rimane solo una strategia: avere i prezzi più bassi. E tale strategia che magari porta risultati nel breve, è sicuramente controproducente nel medio e lungo termine.
Definire i partner in grado di generare le referenze giuste
Sono i partner che operano sul tuo stesso cliente ideale, ma con servizi diversi, non in concorrenza col tuo, anzi magari che hanno una offerta di soluzioni che perfettamente si integra con l’offerta della tua attività. Esistono in tutti i settori, occorre studiare quali sono, quali sono le leve per favorire la collaborazione e le modalità operative per attuare tale collaborazione.
Soprattutto se sei nella fase di lancio della tua attività, tale passaggio è fondamentale, per riuscire ad arrivare ai tuoi potenziali clienti, magari con un impegno di spese d marketing basso o addirittura pari a zero.
Creare la fiducia necessaria per farsi referenziare
Costruire la rete di partner è solo il primo passaggio, con ognuno di loro ci sarà un grado di fiducia diverso, è quindi necessario attuare una serie di attività che hanno l’obiettivo di aumentare il grado di fiducia e conoscenza reciproca, tale per cui si arrivi spontaneamente al passaggio, talvolta reciproco, di contatti di possibili clienti.
La creazione della fiducia passa anche dal Valore reciproco di una tale relazione, quindi dal fatto ad esempio, di dare prima di ricevere, di fare in modo che ci sia un reale vantaggio reciproco, non necessariamente strettamente economico, alla base di tale relazione.
Costanza e continuità
Costruire una tale rete, attivarla e farla funzionare spesso non richiede Budget in termini monetari ma richiede sicuramente del tempo. E’ vero che soprattutto se sei agli inizi e hai pochi clienti, spesso hai pochi budget economici da spendere ma hai sicuramente del tempo libero da dedicare a tali attività, ma è anche vero che il tempo è la risorsa più preziosa che abbiamo per cui sicuramente non va sprecata.
Fatto salvo il tempo, tuttavia una tale strategia richiede anche costanza e continuità di attuazione. E’ davvero sconfortante vedere professionisti o imprenditori che non gestiscono contatti generati da attività di Marketing per poco tempo o per disattenzione.
Misurare attività e risultati del Partnership Marketing
Come ogni strumento di Marketing, anche in tal caso occorre misurare sempre lo sforzo messo in campo in termini di tempo e soldi, in rapporto ai risultati ottenuti. Ciò serve per capire se e dove dobbiamo migliorare e soprattutto ci serve per confrontare diversi strumenti e strategie operative per capire quali sono più efficaci ed efficiente per raggiungere il risultato comune di tutte le strategie di Marketing: generare liste di potenziali clienti in target col nostro profilo di Cliente Ideale definito nella Strategia di Marketing generale.
IL BUSINESS NETWORKING
Oltre alla costruzione della rete di partnership, è fondamentale strutturare ed organizzare anche le attività di business networking, come ad esempio, la partecipazione ad eventi, serate, fiere, o altre occasioni di incontri tramite le quali aumentare la nostra rete di conoscenze dirette (di potenziali nuovi clienti) o indirette (di nuovi possibili partner in grado di presentarci nuovi potenziali clienti).
E perché non organizzare direttamente eventi per incontrare e conoscere i vostri potenziali partner ideali?
Oltre a Bni che mi dà l’opportunità di partecipare centinaia di incontri di networking strutturato, (40-45 incontri annuali del mio capitolo, e visitare fino a 2 volte all’anno ognuno dei capitoli italiani e nel mondo) oggi sono organizzatore o volontario di diversi eventi:
* Business Tasting 2.0 evento annuale per imparare a fare networking professionale
* I Seminari e Workshop dell’Accademia Perevolvere per mettere in rete gli studenti dell’Accademia
* Tedx di Coriano per condividere e diffondere idee di valore
Queste attività le ho organizzate, inserite nella strategia aziendale, e per raggiungere dei buoni risultati è stato necessario imparare a monitorarle in tutte le fasi per verificarne e misurarne i risultati.
In 3 anni di esperienza ho imparato a :
* Selezionare solo gli eventi nei quali partecipano i miei partner ideali, e lasciar perdere gli altri;
* Che l’obiettivo della partecipazione a tali eventi, in prima battuta non è la vendita immediata (ciò succede molto di rado) ma la costruzione di una nuova relazione, che se gestita bene, darà frutti nel tempo;
* L’obiettivo non sono solo i potenziali clienti, ma anche i potenziali partner in grado di sviluppare nuovi referenze dei nostri potenziali clienti ideali;
* Che si deve studiare, se possibile, i partecipanti all’evento e fare selezione cercando di conoscere solo le persone, i partner, i potenziali clienti, con cui puoi scambiare valore ai massimi livelli;
* Portare con me sempre i biglietti da visita J
* Che nello stesso evento, posso selezionare senza fossilizzarmi solo su un contatto. Che da a ogni evento posso tornare con almeno 3 o 4 contatti profilati;
* A dare seguito all’evento (follow up) nei giorni successivi, sia online (ad esempio chiedendo il collegamento sui Social, come ad esempio Linkedin) sia offline, fissando un incontro conoscitivo per approfondire la reciproca conoscenza;
* A misurare e monitorare lo sviluppo di tali nuove relazioni d’affari. Quali eventi sono stati maggiormente efficaci? Quanto tempo è necessario?
La strada che porta alla conoscenza è una strada che passa per dei buoni incontri.
(Baruch Spinoza)
Il Marketing delle Referenze quindi, con le sue componenti del Partnership Marketing e del Business Networking, è una attività che deve inserirsi nella tua strategia aziendale, essere compatibile con essa, esserne una normale derivazione, e soprattutto essere gestito con la stessa professionalità e competenza di altri strumenti di Marketing.
Se vuoi approfondire l’argomento sul Marketing delle Referenze, capire come sviluppare le Partnership giuste e capire come sfruttare gli eventi di Business Networking per lo sviluppo dei tuoi contatti professionali e del tuo business, puoi contattarmi per un appuntamento e venire a conoscermi agli eventi di networking che frequento e organizzerò nei prossimi mesi a partire dal fine agosto:
* Nei capitoli di Bni in Romagna e Pesaro il lunedì,martedi,mercoledì, venerdì mattina, In Umbria mercoledì e giovedì mattina
* Nei seminari e workshop o nell’Accademia di Pervolvere (contattami per aver i pass per workshop e seminari)
* Il 12 ottobre 2019 a San Patrignano per il Tedx (contattami per conoscere l’opportunità di diventare volontario o sponsor partnership )
Davide Venturi
Imprenditore del settore edile esperto in costruzione e sviluppo di reti di partner.
Mail:
per BNI
venturi@bni-italia.it
per Pervolvere e TedxCoriano
11formazione@gmail.com
Cell.3483314376
